Earn-out 2026 : structurer une clause de complément de prix sécurisée

Earn-out 2026 : structurer une clause de complément de prix sécurisée

L'earn-out (ou clause de complément de prix) est devenu un outil incontournable des opérations de M&A. Il permet de différer une partie du prix et de la conditionner à la performance future de la cible. En 2026, dans un environnement où la prime de risque s'est élevée et où les valorisations sont contestées, l'earn-out joue un rôle d'amortisseur entre les attentes du cédant et la prudence de l'acquéreur. Mais il est aussi l'une des sources les plus fréquentes de contentieux post-acquisition.

Définition et fonction de l'earn-out

L'earn-out est une clause par laquelle une fraction du prix de cession est :

• Différée dans le temps (typiquement 1 à 3 ans)
• Conditionnée à la réalisation d'objectifs mesurables
• Calculée selon une formule prédéfinie

Sa fonction économique est triple :

1. Réduire l'asymétrie d'information entre cédant et acquéreur
2. Aligner les intérêts lorsque le cédant reste impliqué dans la gestion
3. Sécuriser l'acquéreur en transférant une partie du risque opérationnel sur le cédant

Cadre juridique français

La clause d'earn-out repose sur l'article 1591 du Code civil : le prix de la vente doit être déterminé ou déterminable. La Cour de cassation admet de longue date la validité de prix calculés selon une formule, à condition que cette formule ne dépende pas de la volonté de l'une des parties (Cass. com., 7 avril 1987, n° 85-11.110).

L'article 1592 du Code civil permet de confier la détermination du prix à un tiers, dont la décision lie les parties sauf erreur grossière (Cass. com., 8 février 2017, n° 15-26.193).

Les indicateurs d'earn-out

Indicateurs financiers

Les plus courants :

• EBITDA (excédent brut d'exploitation) : indicateur de référence en M&A
• EBIT (résultat opérationnel)
• Chiffre d'affaires : plus simple à mesurer mais plus facile à manipuler
• Free Cash Flow
• Résultat net : sensible aux choix de gestion fiscale

Indicateurs opérationnels

• Volume de ventes
• Nombre de clients actifs
• Renouvellement de contrats clés
• Atteinte de jalons R&D (typique des biotech)
• Obtention d'agréments réglementaires (santé, finance)

Indicateurs hybrides

Des combinaisons sont possibles : par exemple, EBITDA conditionné à un seuil minimum de chiffre d'affaires.

Structuration de l'earn-out

Période de référence

Typiquement 1 à 3 ans post-closing. Au-delà, le lien avec la gestion antérieure du cédant s'estompe et le contentieux risque d'augmenter.

Mode de calcul

Plusieurs structures coexistent :

• Linéaire : 1€ d'EBITDA supplémentaire = X€ d'earn-out
• Par tranches : paliers d'objectifs avec montant fixe par tranche
• All-or-nothing : seuil unique, payable seulement si atteint
• Mixte : seuil minimum + part proportionnelle au-delà

Plafond et plancher

• Cap : montant maximal de l'earn-out, généralement 20 à 50 % du prix initial
• Floor : rare, mais possible pour garantir un minimum (devient alors plus proche d'un crédit-vendeur)

Méthode comptable

Crucial : la clause doit définir précisément :

• Les principes comptables applicables (IFRS, French GAAP)
• Les retraitements (éléments non récurrents, charges intra-groupe, allocations de frais centraux)
• Les règles d'affectation des coûts post-closing imputables à l'acquéreur
• Le rôle de l'expert en cas de désaccord

Gouvernance pendant la période d'earn-out

C'est le point le plus sensible. La cible appartient désormais à l'acquéreur, qui peut influencer les indicateurs. Pour protéger le cédant :

Engagements de comportement (covenants)

• Conduite en cours normal des affaires (ordinary course of business)
• Maintien des budgets marketing, R&D, commercial
• Interdiction de cession d'actifs ou d'activités significatives
• Consultation du cédant sur certaines décisions stratégiques

Pacte d'associés ou contrat de management

Si le cédant reste dirigeant ou actionnaire minoritaire, un pacte d'associés organise sa participation à la gouvernance.

Information périodique

Le cédant doit recevoir une information régulière (reportings mensuels ou trimestriels, accès au système d'information).

Contentieux earn-out : pièges et solutions

L'earn-out est l'une des sources principales de contentieux post-M&A. Les litiges typiques portent sur :

Manipulation des comptes

L'acquéreur est tenu d'exécuter le contrat de bonne foi (article 1104 du Code civil). La Cour de cassation sanctionne les comportements visant à minorer artificiellement l'earn-out (Cass. com., 27 mars 2007, n° 06-13.452).

Réorganisations défavorables

La fusion de la cible avec une autre filiale, le transfert d'activité, ou des allocations de frais excessives peuvent être contestés.

Désaccord sur les comptes de référence

Le recours à un expert indépendant (article 1592 du Code civil ou expert mandaté contractuellement) est généralement prévu pour trancher.

Best efforts versus reasonable efforts

Les obligations de moyens sont préférables à des obligations de résultat. Une obligation de "best efforts" peut être interprétée largement (Cass. com., 19 mai 2015, n° 14-13.192).

Traitement comptable et fiscal

Pour le cédant

L'earn-out perçu après cession constitue généralement un complément de prix soumis au régime des plus-values (article 150-0 A CGI). Sous conditions, il peut bénéficier des abattements pour durée de détention. L'imposition intervient à l'année de perception.

Pour l'acquéreur

L'earn-out s'ajoute au prix d'acquisition et alimente la base d'amortissement du goodwill (en consolidé) ou des titres (en social).

Comparaison earn-out vs autres mécanismes

Mécanisme	Fonction	Avantage cédant	Avantage acquéreur
Earn-out	Différer prix selon performance	Capter upside	Réduire risque
Crédit-vendeur	Étaler paiement	Sécurité (taux)	Trésorerie
Locked box	Fixer prix sur compta de référence	Certitude	Simplicité
Closing accounts	Ajuster prix sur comptes au closing	Précision	Protection
Specific indemnity	Couvrir risque identifié	Clarté	Ciblé

Jurisprudence de référence

• Cass. com., 7 avril 1987, n° 85-11.110 : validité du prix déterminable
• Cass. com., 27 mars 2007, n° 06-13.452 : exécution de bonne foi de la clause d'earn-out
• Cass. com., 8 février 2017, n° 15-26.193 : portée de l'expertise article 1592
• Cass. com., 19 mai 2015, n° 14-13.192 : interprétation des obligations de moyens

Conclusion

L'earn-out est un outil de négociation puissant, mais sa rédaction conditionne sa réussite. Les clauses lacunaires sur la gouvernance ou la méthode comptable génèrent des litiges coûteux et chronophages. Un earn-out bien conçu repose sur trois piliers : un indicateur vérifiable et résistant à la manipulation, des engagements de comportement précis, et un mécanisme de résolution des désaccords (expertise, médiation, arbitrage). En 2026, l'expérience confirme qu'investir dans la rédaction de la clause d'earn-out est un placement à très haut rendement.

Sources : Code civil (articles 1104, 1591, 1592), Code général des impôts (article 150-0 A), jurisprudence Cour de cassation, pratique des cabinets de M&A.